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Una amable lectora, que me asegura que lee todo lo que escribo, me comenta lo siguiente refiriéndose a la necesidad de identificar una objeción: 'a veces es complicado saber si es falsa o verdadera', y después me pregunta qué se puede hacer al respecto." Pues lo que se puede hacer es escuchar atentamente la objeción, y después plantear lo que en técnicas de ventas se llama "una pregunta discriminatoria". Veámoslo con un ejemplo. Imagina que vendo corbatas y que estoy en plena entrevista de ventas con un cliente. Tras hacerle la argumentación, he guardado un rato de silencio para hacerle hablar a él, es decir, para provocar sus objeciones. Tengo una corbata de tonos rojos en la mano que es la que he utilizado para demostrar lo que le argumentaba. El cliente rompe el silencio y dispara su objeción: "No estoy interesado, porque ya tengo muchas corbatas de tonos rojos y no quiero más." Antes de hacer nada y mirándole a los ojos, sencillamente le pregunto: "Si le demostrara que tengo corbatas de tanta calidad como ésta en el color que usted desee, ¿me compraría?" Esta es mi pregunta discriminatoria, que se llama así porque me permite averiguar si la objeción...
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Es cierto que durante años se han incorporado a esta profesión, dentro y fuera del sector de las TI, personas con poca cualificación, dedicación o seriedad hacia el cliente, lo que en ocasiones ha desmerecido la labor desarrollada por buenos profesionales, y por tanto la imagen de la que realmente es una de las profesiones más difíciles: la venta de servicios.   Para desempeñar esta labor se requiere una combinación de cualidades que necesitan mejora constante y evolución, además de una actitud mental positiva, disciplina y resistencia. Entre estas cualidades están la empatía, conocimiento técnico del producto, la imagen, la vocación de servicio, la capacidad de entender las necesidades del cliente para proponer soluciones que le beneficien y, por último, la que para mi es primordial: la capacidad de construir relaciones basadas en la confianza. En este punto es en el que la combinación de estas cualidades puede generar la credibilidad suficiente para que el cliente confíe en las soluciones que el Gestor Comercial propone. Pero esto no es suficiente: se requieren pruebas fehacientes de que las soluciones son verídicas, por lo que los servicios que ofrece la empresa que el Gestor Comercial representa, el track-record de clientes y los profesionales...
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Soy Agente de Seguros Exclusivo de Corporación Directa, Arag,Previsora General, Mussap Allianz y Asisa.Estoy buscando colaboradores en todas las Autonomías que deseen obtener unos ingresos adicionales, comercializando Todo tipo de Seguros.Ofrezco dos posibilidades:1ª 600€ fijos más un 5% de las primas y consolidación de Cartera si se contratan un mínimo de 8 Pólizas de Protección Familiar Integral y Basic (Decesos, posiblemente el más competitivo del mercado) y Seguro Dental Integral y Preferente y con un mínimo de 1.500€ en primas a pagar. En el resto de ramos cedería más de un 70%de comisiones.2ª. Más de un 70% de cesión de comisiones en todas las pólizas de Seguros que se contrataran y consolidación de Cartera http://susegurosonline.blogspot.com.es/2014/02/busco-auxiliares-externos-de-seguros.html...
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