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Como identificar una objeción como verdadera o falsa.

Una amable lectora, que me asegura que lee todo lo que escribo, me comenta lo siguiente refiriéndose a la necesidad de identificar una objeción: 'a veces es complicado saber si es falsa o verdadera', y después me pregunta qué se puede hacer al respecto."

Pues lo que se puede hacer es escuchar atentamente la objeción, y después plantear lo que en técnicas de ventas se llama "una pregunta discriminatoria". Veámoslo con un ejemplo.

Imagina que vendo corbatas y que estoy en plena entrevista de ventas con un cliente. Tras hacerle la argumentación, he guardado un rato de silencio para hacerle hablar a él, es decir, para provocar sus objeciones. Tengo una corbata de tonos rojos en la mano que es la que he utilizado para demostrar lo que le argumentaba.

El cliente rompe el silencio y dispara su objeción: "No estoy interesado, porque ya tengo muchas corbatas de tonos rojos y no quiero más."

Antes de hacer nada y mirándole a los ojos, sencillamente le pregunto: "Si le demostrara que tengo corbatas de tanta calidad como ésta en el color que usted desee, ¿me compraría?"

Esta es mi pregunta discriminatoria, que se llama así porque me permite averiguar si la objeción es verdadera o falsa para tratarla de una manera u otra.

Si la respuesta que da el cliente a cualquier pregunta discriminatoria es NO, la objeción es FALSA.

Si la respuesta que da el cliente a cualquier pregunta discriminatoria es SÍ, la objeción es VERDADERA.

Pero la pregunta discriminatoria tiene que estar bien hecha, y para ello, entre otros, tiene que reunir dos requisitos esenciales, que son:

Estar referida a una sola objeción, no a varias.No incluir en sí misma parte de la respuesta que se daría si la objeción fuera verdadera

Adelante, lánzate cuanto antes a plantear a tus clientes preguntas que te permitan saber si las objeciones que te ponen son verdaderas o falsas, pues cuando se tratan como verdaderas objeciones que no lo son, el cierre de la venta es francamente difícil.

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